どうすれば「売れるチラシ」が作れるんだろうか…？
この記事で分かること。
・売れないチラシの特徴
・売れるチラシにするために
デジタル広告が増え、ニーズが少なくなっているとはいえ、まだまだ需要がある折込チラシ。
特に地方に住む高齢者家族には、必要不可欠と言っていいでしょう。
今回は、売れないチラシの原因と、売れるための改善策を解説していくよ！
この著者の簡単なプロフィール
・チラシ制作歴１５年以上
・大型スーパーの食品チラシ担当
折込チラシの目的
折込チラシは「集客」つまり、お店に足を運んでもらうための広告なんだ。
あなたが作ったチラシは、新聞にはさまって消費者のもとに届けられますが、当然ながら、
ライバル店（競合他社）のチラシも一緒に届けられます！
トマトはこっちのお店が安いわ！
今週はポイントが倍だってー。
消費者はいろいろなチラシを比較し、品定めをして、買いに行くお店を決めます。
チラシのオーディションって感じだね…。
あなたの作るチラシが、お店の売り上げを決めるといっても過言ではないんだ。
ひぃ…！
スーパーの利用は、多い人でほぼ毎日、少ない人でも週２回のペースと、非常に多い頻度で利用されているんだよ。
ほぼ毎日かぁ、お買い物をするのも大変なんだな〜。
具体的に、チラシのどんな所を見て行くお店を決めているの？
消費者がチラシでチェックしているのは、
・今晩のおかずの参考はないか
・旬のものがあるか
ライバル店と見比べ、
お店に行くメリットがあるかを選別しているんだよ。
売れない折込チラシの理由
そもそも売れる・売れないってどうやって判断してるの？
お店によって基準はいろいろあると思うけど、大きく分けると以下の２点だよ。
２、チラシ掲載商品の売れた数
著者が携わっていた「大型スーパー」は後者の方でしたが、
どっちにしても、
お客様が来店しないと売り上げは発生しないのは当然のことです。
来店しないという事は、そもそもチラシに興味を示さなかったという可能性もあります。
まずは、
「こんなチラシでは興味は示さないよ。」
つまり売れませんよ。って事からお話しします。
あたりまえの情報すぎる
あたりまえの価格
あたりまえの商品。
消費者がとっくに知ってる情報なんて掲載する意味がないよね…。
まぁ、そうだよね…
チラシは、興味を持ってもらってはじめてコミュニケーションが生まれます。
興味をひくものといったら、
・旬のものや話題のもの
これらの情報がないチラシは全く消費者には伝わらずスルーされてしまうのがオチです。
夕飯のヒントがない
今晩のおかず何にしようかしら…
こんな感じで、チラシを見ながら夕飯を決めているママさんも多いんだ。
もちろん１週間分のまとめ買いや、お弁当の材料を買うといった目的の方もいるんですが、「今晩のおかず」が目的でチラシを見る人が圧倒的に多いです。
最近はお肉ばかりだから、
今晩はお魚料理がいいかな〜。
素麺ばかりで飽きちゃったから、
違うものにしなきゃだな〜。
ママさん達は、あれこれ悩みながら折込チラシを見ているのに、夕飯のヒントが載ってないのは不親切だよね。
安さを伝えるだけじゃダメなんだね。
「ついで買い」訴求ができてない
買い手が購入したい気持ちに働きかける事。文字どおり、商品の魅力を「訴えて」お客様に購入を「求める」といったイメージです。
お店の立場になって考えたら、ひとつでも多くのモノを買ってもらいたいはずだよね。
「ついで買い」ってやつだよね。
そう。「焼肉用のお肉」を買う時は、焼肉のタレも買わなきゃってなるんだけど、
それが探しにくいチラシは不親切！
離れ離れに掲載しちゃってるのはとても見づらいよね。
それぞれの場所で写真を大きくしてもダメなの？
チラシは情報量が多いから見るだけでも疲れるんだ。
折込チラシは商品名や価格、商品情報以外に、スペックやら産地やら、とにかくたくさんの情報がぎゅうぎゅうに詰め込まれています。
「商品を探させる」迷路のようなチラシは、面倒くさくて、見てもらえなくなるんだよ。
売れる新聞折込チラシに改善
じゃあ本題の「売れるチラシ」にするためをお話するね。
お願いします！
ひとことで言うと、さっきの「売れないチラシ」と真逆のことをすればいいんだ。
「売れる」って確か、お店に足を運んでもらうため…だっけ？
来店したくなる「きっかけ」をチラシで表現すればいいんだよ。
チラシを見て来店したくなるきっかけは主に３つあります。
・特売品があるか、新商品があるか。
・今晩のおかずのヒントがあるか。
・ついで買いの訴求ができているか。
特売品と新商品
特売品
商品の価格は、いくらからが特売品？ってのを知っておく必要があるんだ。
それってどうやって身につけるの？
スーパーに並んでる全商品の平均価格を把握するなんて、気が遠くなりそうだな……。
本来はいろいろな商品の価格帯を経験を積んで覚えるんだけど…。
最初は、野菜の価格を把握する事からはじめる事がおすすめだよ。
・利用頻度が多く、集客力も強い。
・天候の影響で価格変動が激しい。
野菜の価格で「お店の売り上げが変わる」と言われるほど、野菜の商品力は強いです。
・野菜が安ければ、お客さんが来店する。
・お客さんが来ると野菜以外も買う。
・結果、お店の売り上げがあがる。
といったイメージです。
大雨や台風などの影響で、価格が高騰することもよくあります。
野菜の価格はどうやって把握すればいいの？
日頃からいろいろなチラシを見たり、お店に足を運んだりして、野菜の特売価格はいくらなのか？をチェックする事が大切だね。
新聞とってないからチラシが見れなよ…。
そのお店の公式サイトをスマホでチェックすれば大丈夫だよ！
なるほど！それなら安心だね！
新商品
新商品は「来店のきっかけ」として有効的なんだよ。
「テレビで紹介されてたあの商品が売ってる！」「話題のものがある！」って発見になるからね。
わかった！新商品はしっかり紹介するようにします。
新商品にはいろいろあります。
全くの新しい商品や既存商品の新フレーバー。流行のスイーツや話題商品など。
でも、他のお店でも同じような値段で売っているのが欠点なんだよね。
そっか、どこにでも売ってるのなら、差別化は難しいのかな…。
でも大丈夫！
「季節のフルーツ」だって新商品だからね！
春はいちご、夏はスイカ、秋はぶどう、冬はみかん、といった季節フルーツを掲載するだけで、チラシに季節感と目新しさを出す事ができます。
季節フルーツだって他のお店でも置いてるから差別化できないんじゃない？
フルーツは野菜と一緒で、仕入れによって価格も産地もも変わるため、他のお店とは差別化をしやすくなります。
なるほど！「フルーツも新商品」って事を意識するようにしよう！
どうやって差別化できるかも忘れずに意識してね！
献立選びに優しい設計
ママさん達のお悩みである「夕飯の献立選び」に優しい設計のチラシは嬉しいよね。
じゃあ、カレーライスを紹介してみようかな。みんな大好きだから反応するんじゃないかな？
うーん。カレーでもいいんだけど、普通に紹介しても反応しにくいかも…。
ええ！そうなんだあ…。
お客さんの気持ちに寄り添ったメニューを提案しないとね。
消費者の気持ちに寄り添う…。
どういうことなんだろう…。
今のママさんは、働きながら子育てをして、家事もいろいろやったりで、とにかく忙しいんだ。
だから、短時間でラク〜に作れるメニューが基本、喜ばれるんだよ。
メニューで喜ばれるキーワードは、
時短・手軽
売り場には「カット野菜・味つきお肉や魚、冷凍食品」といった、料理の手間を省く食材があります。
それらを使ってメニュー提案することで、
あ、これなら簡単にできるかも。
短時間で作れそう♪
と喜ばれます。
じゃあ、チラシではどんな風に表現にすれば喜ばれるのかな？
・〇〇するだけ！
・〇〇分で完成！
・レンジでできる！
簡単そうなワードを使って訴求するといいよ！
「〇〇するだけ」
焼くだけ・ほっとくだけ・切るだけ・チンするだけ・のせるだけ
例えば、野菜とお肉を切って、味をつけて、フライパンで炒める「野菜炒め」も、
（例）カット野菜で簡単！「野菜炒め」
という言い回しで、「野菜を切る手間が省けるから楽チンだよ。」と伝える事ができます。
「〇〇分で完成」
１０分で完成！ ５分であっという間！
など、実際に具体的に数字を入れて訴求するのも効果的です。
（例）１０分で完成！夏野菜たっぷりカレー
時間がかりそうだから…と言って敬遠されがちなものでも、具体的数字を入れる事によって「あ、これならできるかも♪」と思ってもらえます。
レンジでできる！
時短料理の最強アイテムの「電子レンジで作るメニュー」も紹介していきましょう。
（例）油不要！レンジでできる「ジューシー唐揚げ」
揚げ物や焼き魚など、「え？こんなものまでレンジでできるの？」という意外性があるメニューがより効果的です。
大切なのは、お客さまの気持ちに寄り添うこと。
そして、迷ってる背中を「ポン！」と、押してあげるようにメニューを提案する事が大切なんだよ。
わかりました！
ついで買いの訴求
最後についで買いの解説をするよ。
お願いします。
「売れないチラシ表現」で、ついで買い、つまり関連商品が離れ離れになっていると探しづらいよ。と説明したよね。
それなら早い話し、近づけちゃえばいいのさ。
なるほど、これなら目線が散漫にならなくて済むね。
そうなんだよね。チラシはとにかく情報量が多いからね。
一箇所にまとめて関連商品を紹介する事で、見やすさをアップできるようになるよ。
今回は「焼肉のタレ」を例に出したけど、焼肉はついで買いがいっぱいだよね。
たまねぎ・とうもろこし・かぼちゃ・サンチュ…あ！飲み物も欲しくなるね。
連想するといろいろ出るでしょ。
そういった「お友達」を増やしてグループ化しちゃえばいいんだよ。
「今夜は焼肉にしよっかなー。」と思ってる人は見やすくなるね。
ついで買いの訴求は、
お店側は売り上げアップ、お客さまは買い忘れ防止といった一石二鳥の効果があります。
今回は例として「焼肉用のお肉＋焼肉のタレ」を挙げましたが、ほかにいろんな関連商品があります。
・鍋料理にはシメのうどん
・ヨーグルトにはフルーツ
・スナック菓子には炭酸飲料
「この商品にはこれも必要かな〜」と、連想し続けるクセをつけるようにしましょう。
まとめ
今回の記事をまとめます。
「売れないチラシ」
・夕飯のヒントが見つからない
・関連商品が探せない。
「売れるチラシ」
・まずは野菜の特売価格から覚えよう
・新商品はフルーツを押し出そう
・夕飯のヒントをつくってあげよう
・ママさんたちは家事に育児に忙しい
・「これならできそう」な手軽メニュー
・関連商品はくっつける
・お友達を増やしてグループ化
繰り返しにはなりますが、折込チラシは「お！」と興味をひかせる事ができなければ、一瞬でただの燃えるゴミになってしまいます。
新聞と一緒に織り込まれた、たくさんのチラシの中から選んで見てもらえるためには、
お店に足を運びたくなる「きっかけ」を分かりやすく伝える事。
これを常に意識するようにしましよう。
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